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3.5秒吸掉一杯水!一群爸爸7个月做出秒杀日货的尿不湿

    2017年,已经开了数千家母婴店的赵哲发现了一件很悲哀的事情:他所有店里最热销的花王纸尿裤居然丝毫不赚钱,剔除了运费、租金之外,甚至还赔钱,“卖100万元的花王尿不湿,居然还亏5万元,因为价格太透明了。”可惜,日系产品认可度高,就算赔钱,货架上也必须有。于是赵哲和他的团队想,难道我们中国人自己不能做出一款更好的尿不湿?

 

    7个月之后,这群不服输的爸爸们拿出了mikibobo纸尿裤,吸收一杯水只需要3.5秒,比日系产品要快一倍,手感更柔软。在第七届创业江苏科技创业大赛的总决赛上,他带来的这份给中国宝宝的礼物一举拿下了初创组二等奖。

 

开了5000多家母婴店

却找不到赚钱的尿不湿

    2016年之前,百度高管赵哲经常被朋友拜托代购海外的奶粉和纸尿裤,他特别奇怪,纸尿裤体积又大,技术含量又不高,为什么这么多宝妈喜欢从日本买花王纸尿裤?为什么中国就没有和花王大王一样成熟的纸尿裤品牌?这些疑问后来成为他创立米奇科技最初的动力。

    离开了百度,赵哲第一个创业项目并非纸尿裤,而是母婴零售店隅田川。“2016年的时候,正处于母婴产品消费升级,国产的母婴产品向进口母婴产品消费转变的节点。国家在2014年出台了鼓励个人居民跨境消费的鼓励政策,每个居民有2万元的免税额度,进口消费需求被释放,市场处于高速爆发的节点,所以我们在2016年决定开始做线下零售。”

    赵哲做母婴店很有想法:第一,不碰“包邮区”。“在核心电商渗透率比较高的超过35%的市场我们是不碰的,像北京上海南京杭州重庆深圳这些城市,我们不开店。”在“包邮区”,母婴消费理念成熟,配送方便低廉,线下母婴店和电商竞争,并不占优。第二,占领乡村。“包邮区”之外,就是赵哲的广阔天地。母婴市场其实很特殊,目前线上零售占比只有20%。“跟餐饮店是一样的,有人点外卖,但是更多人选择去饭店去吃饭。更多地方的宝妈喜欢摸到东西,看到产品才能放心地给宝宝使用。母婴市场80%的销售还是来自于线下的母婴店或者超市大卖场,所以就我们吃大的市场份额,占领二到五线城镇市场,今年我们已经开始在乡镇开店了,县级市场我们现在已经覆盖了70%。”

    短短3年,赵哲的隅田川母婴店在全球800多个城市开出了5000多家线下母婴店,这个数字现在每周都在被刷新。

    然而,随着门店越来越多,赵哲发现,因为花王产品价格太透明,进仓出仓都有费用,门店看起来10%左右的毛利,加上运费和资金费用全部都在亏钱。“国内母婴店卖花王纸尿裤没有一家是赚钱的!”赵哲发现,公司每销售100万元花王纸尿裤,亏损5万元。钱都被品牌商赚了,渠道没利润,用户买的价格也不便宜。赵哲又看了国内很多品牌,要么是品牌赚快钱对品控关注不够,要么是渠道控价混乱,最终赵哲决定自己干。他说:“一个品类如果整个行业的渠道都不盈利,一定有机会,新中国已经成立70年了,如果这一代母婴渠道从业者还只能卖花王纸尿裤,和解放前在码头搬箱子的苦力有什么差别?”

做尿不湿,我们是认真的

交了700万学费  找了70多个供应商

    重新启动做一款新的品牌尿不湿并不容易,花王、尤妮佳、好奇、宝洁……赵哲的竞争对手大多是世界500强。

    作为卖了五年纸尿裤的专业选手,赵哲对自己做的纸尿裤要求很高:纸尿裤的高分子材料吸水性好,瞬时吸水速度要从日系产品的8秒压缩到3.5秒;纸尿裤要薄,透气性一定要好;材质要柔软,舒适性要好;宝宝腰部的松紧要符合人体力学设计,纸尿裤的魔术扣设计要根据中国用户的习惯来做,所有部品要选用全球最好的供应商,生产设备也必须是先进生产线。

    按照这个标准,团队拜访了70多家供应商和代工厂,但是产品还没定型,核心部品的样品、差旅费、打样和打版的费用已经花了两百多万,有高管建议放弃,赵哲没有退却。 2017年,隅田川集团拆分mikibobo纸尿裤业务成立米奇科技,独立出去办公,做不好就回不去,只能背水一战。

    前后筹备了七个月,先后测试了三家最知名的生产设备,2017年12月,第一包达到公司标准的mikibobo米奇啵啵纸尿裤批量下线,一直守在产线边的团队副总喜极而泣。2018年元旦,mikibobo米奇啵啵纸尿裤推向市场,订单量连续10个月爆发式增长。

    “中国的纸尿裤品牌太多了,目前市场上流通的有3000多个,我们能成功地建立品牌,主要有两个原因:首先,我有5000多家门店做线下渠道,可以直接给客户亲身体验产品品质,不像有些品牌依托电商销售,纯靠线上推广,无法真正建立起口碑。其次,我们很荣幸请到了奥运冠军刘璇代言背书。”刘璇是赵哲在联想之星CEO特训班的同学,彼时赵哲正在苦恼怎么向渠道和用户介绍mikibobo米奇啵啵,刘璇师姐很仗义,调研考察之后,决定给赵哲的纸尿裤代言。


 

    有了刘璇的背书,米奇科技在第三方渠道一路狂奔,销售额每月环比以120%的速度增长,截至2018年10月,第三方渠道占比已经达到70%。

    然而创业之路,也并非一帆风顺,纸尿裤市场太成熟了,已经是一片红海,赵哲注定需要交学费。

    最开始,他们没有自己的工厂,代工的大工厂每一批次的品质并不可控,“我们曾经有一批大概500万元货值的货做出来之后,因为代工厂选了一家新的供应商做的无纺布,结果品质就出了问题,最后我们就把500万的货全部销毁掉。对我们这个阶段公司来讲,销毁500万元的货,这成本真是特别高。”赵哲和交汇点记者说起这段往事,叹了一口气,“没有工厂,你的核心技术还很容易被人copy走,加上近几年,婴幼儿纸尿裤行业所使用的原料价格持续上涨,例如高分子的材料今年涨价涨了30%,使得纸尿裤企业的利润空间一度压缩,很多纸尿裤公司硬生生倒掉了,我们每天都在打仗。”

坚定做“中国质造”的尿不湿

这事儿能成!

    赵哲团队推崇的是三星的经营理念,三星不仅终端的产品是自己的,上游的关键部品很多也是自己研发的。

    随着自己的工厂建设投产,米奇科技在一步一步地抓紧对关键部品的研发,例如高分子材料,例如达到标准的无纺布……他们计划每年能够研发出一个关键的物品,将核心的东西全部自己掌握,降低对上游产业和采购方依赖产生的风险,这样才能真正控制纸尿裤的品质,做成中国最大的独有品牌的纸尿裤。

    经过PK,赵哲的mikibobo纸尿裤得到了欧洲用户的认可,已经做到了部分区域市场前三,赵哲认为,纸尿裤立足的应该是全球市场,在人口超过2000万的国家和地区,他们全部注册了商标和专利,一步步占领市场,明年计划在印度开店销售。

    赵哲团队的不少专家高管,都是从全球500强宝洁公司降薪过来的;建立纸尿裤工厂和研发中心一条生产线4000万人民币的投资,依靠的是母婴零售业务挣来的利润;到现在,米奇科技生产销售尿不湿刚刚达到收支平衡……他抚摸着刚刚拿到手的“创业江苏”初创组二等奖的证书,笑着和交汇点记者说,“大家这么努力,还是看好了每年3万亿元的母婴市场。为中国培育一个独立的纸尿裤品牌,我们坚定地认为,这件事儿能成!”。

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    由江苏科技创业大赛组委会办公室、交汇点云媒共同打造的“创业江苏890+融媒体工作室”今年5月正式成立。随后,由工作室组织开展的“壮丽70年,奋斗新时代——‘创业江苏’科技创业大赛上市企业寻访新闻行动”在江苏创业圈掀起了一波回望创业路的高潮,并收获诸多好评。接下来,工作室将通过“创业江苏”科技创业大赛这一平台、围绕科技创业内容的生产和理论政策的研究开展工作,最大限度依托新华报业传媒集团融媒体创造力,用最新、最快、最鲜活的内容和形式,讲好江苏科技创新创业故事。